トライステージ（2178）会社説明会

２０１１年８月２６日（金）１２時半から東京証券取引所６階で開催された、日本アナリスト協会主催 トライステージ個人投資家向け会社説明会に参加しました。
トライステージはテレビでインフォマーシャルなど使ってテレビ通販（ダイレクトマーケティング）を行う企業に、番組制作・テレビの媒体選定・コールセンターでの受注業務など幅広く提供している会社です。

上場来の株価推移は上記の通りで、１年ほどは順調に株価が上昇していましたが、その後は低迷が続き上場当時の株価水準に戻っています。業績も2009年度までは倍々の成長を続けてきましたが、その後やや伸び悩んでいます。この辺りを反映して今の株価になっているのでしょうね。

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説明は妹尾勲社長が行いました。
テレビ通販は4,000億円市場だが、ホームショッピング型のテレビ通販専門チャンネルを２４時間放送している商社系が２社と、一般チャンネルのテレビ通販番組枠やテレビＣＭ枠を使ってインフォマーシャル型のテレビ通販を行っている多数の会社に大きく分かれる。
地上波のテレビ通販の番組放送枠でのトライステージのシェアは31.9％に達しており、業界トップ。ジャパネットたかたとオークローンの２社で４割程度を占めており、残り３割ほどは商社系など多数の企業が参入している。まだまだシェア拡大は可能と考えており、当面４０％を目指して伸ばしていく。
トライステージの報酬体系はコミット系にしている。広告代理店は定額の報酬体系であり、商品が売れても売れなくても金額に変わりはない。マス広告が中心なので効果が分かりにくい影響もある。一方トライステージの場合は目標の販売額を決めて、それが実現できるようなプランを提案していく。目標に未達になりそうであれば、トライステージの利益を削って価格を下げるなどして販売を伸ばすので利益率は低くなる。逆に目標を超過して売れた場合は、上乗せして利益をもらう仕組みになっている。そのため取扱い商品のヒット次第で粗利の変動が大きくなる。
トライステージの特徴としては、番組放送枠ごとにどれくらいの売上が見込めるかというデータと、番組枠のコストを蓄積しているので、どの時間帯にどのチャンネルでＣＭを行えば、どのくらいの売上が見込めるかが事前に想定できるところです。

顧客企業は、現状はビューティ、健康食品が大部分を占めているが、取扱い業種の拡大を進めていく。石川遼を起用したスピードラーニングのＣＭもトライステージが作っている。その他にもプロアクティブや青汁三昧のＣＭにも関わっている。
取扱い媒体の拡大にも取り組んでおり、屋外広告やモバイル、ＰＣ、新聞広告などに幅を広げていく。テレビ通販はコストが高いので、リピート性が高くないとコストに合わない。そのため健康食品と化粧品が中心になっている。
トライステージは新規顧客の開拓に強いので、集めた顧客をどう商売に結び付けていくかが今後の課題であり、ＣＲＭ事業に力を入れていく。
ネット・ＷＥＢ活用についてもずっと指摘されており、8月18日にソーシャルコマースメディア『ナマコマ』をリリースした。20代から30代に受けるようなものをネット上で展開していく。

質疑応答　質問の数字は前が質問番号、後ろが質問者番号を表しています
(1-1)今期も６％減益計画だが、利益が伸び悩んでいるのは景気回復で媒体費（広告枠のコスト）が上がっているためか？
→トライステージが業績を伸ばしてきたのは不景気で媒体費が安かった時期だが、昨年の後半からＣＭ単価が上がり始めた。需給で価格は変動するので、媒体費の増加分はコスト高になる。
(2-1)これは業界全体の話なのでトライステージではコントロールできないですよね？
→最初はコントロールできないと思っていたが、クライアントさんも利益にバッファがあるので、お金をもらうことも可能なので、今後はそれほど大きな影響はないと思う。
今期の計画は震災後の４月１４日に発表したが、３月から４月にかけてはＣＭ自粛が続いてＡＣばかりが流れており、商売にならなかった。そのマイナスの影響のまま今期の計画を作っているので減益計画になっている。メディアコスト高を織り込んで作った計画というわけではない。
(3-1)大株主には外国人株主が多く１６％を持っている一方で、浮動株は７％しかない。外国人株主はどんな人たちなのか？この人たちが売ってくると浮動株が少ないので吸収できず、株価が下がってしまうので心配だ。
→一般の機関投資家で特に変な人ではない。我々も当然調査するし純投資目的と聞いている。実際に会っている。
(4-1)浮動株が少ないがどう考えているのか？
→上場までは株価対策には疎い部分もあり、色々な意見を聞いてきた。自社株買い、持ち株の売り出し、第三者割当増資などいろいろな方法があり、これらを使えば株価は動かせるのでいろいろなやり方はある。そのなかのオプションの一つとして浮動株を増やすことも考えている。
（注記）会社側が様々な手法を使って投資家に意志を伝えることは大事（自社株買いを発表することは株価が安いという会社側の意思表示など）ですが、様々な手法を使って意図的に株価を動かすのは違法ですからまだ株価対策には疎い様です(笑)
(5-2) 月次売上は好調に推移してきたが、７月の月次売上が前年を大きく下回っている。これは広告枠の販売が低調だったのか？それとも広告枠での商品売上が低調でコミッション売上が減ったのか？原因を教えて欲しい。
→７月は創業して初めての前年割れとなった。正直言って我々も教えてほしいくらいで原因は分からない。というのはトライステージだけが悪いのではなく、ＴＶ通販全体的に悪いからです。こういったコメントが適切なのか分からないので、この場だけにしておいてほしいがそれは無理ですよね(^_^;)
　（注記）無理です！きっぱり
2010年2月期のトライステージの業績は絶好調だったが、この時期に今ヒットしている商品がデビューした。今でも同じ商品が売られている。商品にはライフサイクルがあり衰退期に入っているのではないかと思う。ただやり方によっては売れる。化粧品ではヒアルロン酸コラーゲン一本槍です。健康食品についてはひざ痛に対するコンドロイチンとグルコサミン、この２つの成分しかやっていない。通販のページを見てもらえばわかるが、どこもこれらばかりで新しい成分が出てきていない。これらの需要が一巡して、勝ち組・負け組もはっきりして落ち着いてしまったのではないかと感じている。
なので８月の足元も良くない。クライアントさんも含めて業界全体のポテンシャルを上げないと売上も上がらないと思う。
クライアントも新しい商品を出しているが、やはりグルコサミンコンドロイチンとヒアルロン酸コラーゲンばかり。やればそこそこは売れるので、新成分の新商品を出して売れるまでじっと我慢するより、そこそこ売れるこれらの商品ばかりで、業界全体が少し怠惰な感じが見受けられる。これが原因かなと感じている。
ただこれらの事象も下期（９月以降）になっていけば変わっていくと思う。８月後半から９月にかけては、健康食品や化粧品ではない新しいクライアントの商材にヒットの芽が出てきていて、ヒット商品が出ると半年ほどで大きくなるので、下期については期待している。

9月14日に８月の月次売上を発表 トライステージ８月月次売上

(6-2)かなりキャッシュリッチになっており、資金は増配よりもＭ＆Ａに使いたいと説明があったが、どのようなＭ＆Ａを考えているのか？通販会社を買収するなど事業の幅を広げるようなＭ＆Ａを考えているのか？
→Ｍ＆Ａについてはルールを決めていて、トライステージの事業領域の中でお互いにシナジー効果がある会社であればＭ＆Ａを検討していく。海外については、現地に土着してやらないとうまく行かないという結論が出たので、海外の人と提携する、あるいは現地の会社を買収して現地に行くという形になると思う。
(7-2)化粧品などが伸びていないという説明だが、顧客の１社であるヤーマンは業績も好調に推移している。一部の顧客が伸びていないということなのか？
→ヤーマンさんは化粧品というより理美容雑貨なので、化粧品や健康食品とは分野が違う。化粧品や健康食品分野で新しい成分が出てきていない。
誤解して欲しくないので説明するが、そうするとトライステージの売上はクライアント次第か？と言われてしまうが、確かに影響は大きいが、そのために６０社以上のクライアントを抱えて、ボラティリティをヘッジしている。（顧客を分散して顧客の好不調の影響を少なくしている、株式投資で言うところの分散投資を行っているわけですね）ところがこの７月、８月に関しては、化粧品と健康食品はどこも悪い。これは初めてのケースなので、冒頭に言ったように原因が分かれば教えてほしい。どうしたらいいんですかねぇ(笑)
大手のメーカーでも新成分で勝負せず、堂々と同じような商品を発売している。大手なんだからもっと考えればいいのに、無理をせず同じような商品ばかりになっている。すでに大きな市場があるので、挑戦しないのはしょうがない部分もあるが、これが新しい成分が出てこない背景になっている。
（注記）ヤーマンでは化粧品も出していて、好調に売れていると説明しています。翌日にはヤーマンの説明も聞いてきたので、トライステージの印象についても聞いてみました。ヤーマンのブースなのにあまりにもトライステージのことばかり聞くのでかなり嫌がられてしまいました(^_^;)
(8-3)ＣＲＭ（顧客情報管理）分野に手を広げると説明があったが、この分野から新たな売上を上げるとするとどのくらいの規模が期待できるのか？
→ざっくばらんに話すと今の事業では５００億円が上限だと思う。今後１〜２年でそこまでは拡大させたい。その後事業を拡大して１００億円規模で上積みするには、ＣＲＭ分野への展開が必要という結論になった。ＴＶ通販会社はＣＲＭが比較的不得意で、あまりやられていない。ここに事業の芽があるだろうと考え、下期から事業展開していく。まずはＣＲＭを全くやっていない新しいクライアント中心にスタートし、その後既存のクライアントにも広げていく。初年度からの黒字化を狙ってやっていく。
(9-3)通販に進出すると既存の顧客と競合することになるが、どうやって折り合いを付けていくのか？
→そこが一番悩ましいところ。じゃあアマゾンはどうかというと、アマゾンはネット通販だが、自分たちでも売り、マーケットプレイス事業として他社も利用している。トライステージではＴＶ通販でもマーケットプレイスができないか？と考えていて、トライステージも売るけど皆さんも使ってください、トライステージが得たノウハウは皆さんに共有しますという姿勢があれば、抵抗感は少ないのではないか？離脱するクライアントさんはあると思うが、それほど影響はないのではないかと思う。
既存のクライアントと競合しない商品を売ればいいわけで、よく言っているがＴＶ通販で電気自動車を売りたい。電気自動車は確実に家電商品化が進む。５０万円〜８０万円くらいで１〜２人乗りのチョロＱみたいな商品が出てくると思う。そうなるとジャパネットたかたが売り始めると思う。その前にぜひトライステージが売り出したい。たぶん他のクラインとはやらないと思うので、トライステージが率先して手掛けたい。小型の電気自動車は第二の電動車いすになると思うので、ぜひ手掛けていきたい。

妹尾社長はとても率直に語っていて好感を感じましたが、同じような商品ばかりで飽きられ始めているのではないか？という説明でしたが、たしかにそういった面もあると思います。ただ７月以降急激に売上が落ちたという説明としてはしっくりきません。飽きられるなら少しずつ傾向が出てくるのではないかと感じます。
７月に急激に売上が落ちたということは７月に何か要因があったと考えるのが普通なのかなとも感じますね。７月になって多くの人が飽きてしまったというのはちょっと腑に落ちないですね。社長も原因がよく分からないなりに話してくれたことなので、やむを得ないとは思いますが。
まあどちらにしろ９月以降に本当に回復してくるのか？がポイントになりそうです。ヒットすれば半年ほどで大きくなるということは、本格的な回復は来期以降にずれ込む可能性もあると思います。
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Comments

詳細なご報告を拝見しました。ありがとうございました。

現時点で当社の株価はPBR1倍前後ですが、財務状況は注目に値します。
さらにPERも低いので、投資先候補と考えていました。
今後の経営戦略の一端がうかがえ、参考になりました。貴重な情報をありがとうございました。

Posted by betseldom at 2011年09月24日 14:21

betseldomさん、コメントを頂きありがとうございます。
やはり節約が基本ですよね！
私は節約と投資が、資産を増やす最強の組み合わせだと思っています。
なので私は周りから笑われるほど節約しています(笑)

トライステージは一時的に月次売上が伸び悩んでいますが、ヒット商品も出てきているという説明だったので、これからに期待ですね。月次売上に現れてくるのがいつ頃からなのかに注目しています。
株価の反応を見ると、足元の状況が悪いのはすでに株価には織り込み済みの様にも感じます。
今後の戦略についても納得のいく内容でしたので、これからもチェックしていきたいと思っています。

Posted by Zaimax at 2011年09月24日 20:43