ツヴァイの投資家向け会社説明会報告レポート

証券教育広報センター主催のツヴァイの投資家向け会社説明会に行ってきました。
ツヴァイは結婚相談＆情報サービスを提供していて、業界２位の会社です。イオンの子会社で持ち株比率は６４．８％です。

２００８年１１月１４日の株価　５１６円
（東証２部　２４１７）　１００株単位　２月２０日決算
ＰＥＲ　６．３倍、ＰＢＲ　０．６８倍、配当利回り　４．８％

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お土産はトップバリューの黒飴１袋でした。ちょうど黒飴が欲しいな〜と思っていたので嬉しいですね♪

４分ほど到着が遅れてしまいましたが、最初１５分弱は会社紹介ビデオを流していました。その後、田路社長から説明がありました。
ツヴァイは１９８４年にイオンの１００％子会社として設立されました。人口が減少すると小売業への影響も大きいので、人口減少を少しでも食い止めるために結婚相手紹介サービスに参入しました。業界の売上規模は５００〜６００億円で３，９００社近くの事業者が参入しています。いろいろ問題もあった業界ですが、ツヴァイは業界唯一の上場企業です。信頼性を高めるために、２００４年にＪＡＳＤＡＱに上場しましたが、業務内容を説明するのに苦労したそうです。２００７年には東証第２部に上場しています。

今後少子化が進んでいくので、結婚紹介サービスは市場が縮小して行くのではないか？と思っていましたが、説明によると男女とも未婚率は上昇しており、主要顧客である２５〜４４歳の独身者は増加しています。未婚者へのアンケートでは、独身者の９割は将来結婚する意向があるが、適当な相手に巡り合わないことが独身にとどまっている一番の理由だそうです。適当な相手に巡り合わない背景としては、次のように分析していました。
（１）男女が偏ってしまっている職場環境
（２）２４時間営業などでシフト勤務が増加している
（３）地域での付き合いの希薄化

現状の当社の会員数は約４万で、業界全体では約６０万人と推定しています。このような背景から、結婚相手紹介サービスに対する潜在市場はとても大きく、利用意向のある独身者は約２８０万人、興味のある独身者まで含めると約７００万人、２５〜４４歳の独身者は約１４００万人となります。潜在市場の開拓余地は依然大きいと考えています。ただ業界の透明性が不足しているためか、なかなか潜在顧客が顕在化してこないことが課題ですが、最近は『婚活（結婚活動）』が話題になるなど、意識がだんだん変わってきています。

一方、国も少子化傾向には危機感を持っていて、２００６年５月には「少子化時代の結婚関連産業の在り方に関する調査研究報告書」が発表されました。業界の透明化が必要ということで、０８年９月から業者の認証審査制度が始まったそうです。ツヴァイは全営業所で申請中で、１２月中旬から末にかけて認証される予定です。

ツヴァイの仕組みは、新聞中心に広告を出し、資料請求などはｗｅｂ中心になります。全国１７０人のカウンセラーが２時間程度のカウンセリングを行い、利用希望者は審査のうえ会員登録されます。審査には収入証明や独身証明、保有資格の証明など厳しい審査があるようです。登録料は３万円で、活動サポート費がかかります。多くのコースがありますが、サポート重視コースで１３．８６万円になります。このお金は前受計上し、サービス提供ごとに順次売上に計上していきます。
基本の月額費用は１万円前後で、会員４万人分約４億円／月が安定的な売上になります。毎月結婚相手を紹介して、成婚すると退会となりますが、毎年６千〜７千人くらいが成婚しているので、日本全体の０．５％を占めています（日本全体では７０万組１４０万人が毎年結婚している）
結婚時にはイオンのネットワークを活かして、式場を紹介したり、イオンでの新生活用品購入の割引パスポートを発行するなどのブライダルサービスを行っています。
今まではここで会員の方とのつながりは終わっていましたが、お客様から要望もあり、ずっとつながっていくライフサポートサービスにも力を入れている（後ほど説明）
ツヴァイは独自の仕組みで成婚確率は５０％と高い。４つの出会いの場が用意されている。
�@相性適合性診断による双方へのパートナー紹介サービス
一番成婚につながる可能性が高く、７０％くらいがこれで決まっている。趣味や考え方など多くの条件をもとに適合する相手を双方に紹介する双方向性がポイントになっている。自分のデータが誰に送られているのかが分かるので安心です。送られるのはデータだけで、写真などは営業所に来ないと見ることができません。データも本人を特定できるようなデータは含まれないので安心です。
�Aパーティ・イベント・セミナー
乗馬やクルーズパーティなど、様々なイベントを年間約２０００回開催している。中でも一番人気が高いのはファイナンシャルセミナーで、ライフプランなど将来設計が人気のようです。
入会には収入証明書が必要ということで、審査に通らないだろうな〜(^_^;)と落ち込んでいましたが(笑)、講師としてならチャンスがあるかも
�B出会いの広場・ＰＲボード
会報誌「Ｄｕｏ」や営業拠点のＰＲボードで自己アピール可能
�C手作りお引き合わせ
会員の要望を参考に、専門スタッフがお互いの条件などを調整したうえでお引き合わせを実施するサービスで、最近人気が高まっているそうです。�@のサービスは自分で相手に連絡を取り、約束を取り付けないといけませんが、こちらはすべてスタッフがやってくれます。知らない相手になかなか電話しにくかったり、シフト勤務で連絡が取れないなどの理由から利用が増えています。

成婚退会者の活動期間は、５ヵ月がもっとも多く、次いで１３ヵ月、６ヵ月、４ヵ月となり、平均では２３ヵ月となります。半年くらいで決まる人が多い一方、平均で２３ヵ月ということは決まらない人はなかなか決まらないという２極化が進んでいるんですね。早く決まればその分費用も少なくてすみます。
男女の比率は、２０００年頃は男性６割でしたが、２００３年頃に男女比が逆転し今では４９：５１となっています。バランス比がいいのはツヴァイだけではないか？（イオンのイメージが女性に好印象を与えているのでしょうか）
地域的にもほぼ人口分布に近い割合ですが、ツヴァイは大都市に強く地方に弱かったので、イオンのお店などを利用し営業所を増やしてきた。この効果が出てきている。年代別では男性は３０代45.6%、４０代42%で８８％を占めている。女性は３０代が６３％と圧倒的に多い。

ツヴァイの強みは、ツヴァイにしかできない双方向ベストマッチングのしくみ、約７００社という豊富な法人会員（法人会員からの入会者が３０％を占めている）、プライバシー保護の徹底、などに裏打ちされた安心度と収益力の高さです。
法人会員制度は、中央省庁から相談を受けたのが最初で、大手企業の他にも官公庁やｔ地方自治体など順調に拡大してきている。
ツヴァイは多くの個人情報を扱っているので、プライバシー保護についてはできることはすべて行っており、社員にはオープン系とＬＡＮ系の２台パソコンを支給するなど徹底している。

差別化の取り組みとしては、業界で唯一上場していることが一つだと思う。
社長に就任して、信頼性を高めるためにもぜひ上場を目指したいと思い、社内のしくみの見直し、徹底したリストラを行ってきた。
また、ＮＯＶＡの破綻以降、前払いサービスに対する不安感が高まり、当社も影響を受けた。お客様に安心してもらえるように、前受保全措置を他社に先駆けて導入した。これは前受金を銀行に信託保全するもので、無借金のツヴァイのように財務体質が強くないとできないので、大きな差別化になる。
また、少子化対策として結婚支援に取り組む自治体も増えていて、自治体からの「出会い事業」の受託にも力を入れている。愛知県、岐阜県、山梨県から受託している。地元愛知県の事業が紹介されましたが、応募が多くて抽選になったそうです。
サービス内容がよく分からないという問題もあるので、サービスの見える化にも力を入れている。ＪＲ東日本から紹介を受けて「ＯＬまつり」に参加してサービスを体験してもらったり、親御様向け本人様向けなど多くの説明会を実施している。
「ＯＬまつり」では自分の希望条件を入力して何人くらいがマッチするかを体験してもらったが、一案人気のブースになった。
親御様向け説明会はイオンのショッピングセンターを利用するなど、身近な場所で開催している。
ブランドの強化に向けて、会員制交流会事業やプレミアム型サービス事業などに取り組んでいる。プレミアム型は成婚率１００％を目指した事業で、専任の担当者が成婚するまでサポートしていきます。
ライフサポート企業への発展を目指して、イオングループのインフラを最大限に活用したライフコンシェルジュサービスを提供していく。まずは出産や育児のサポートやイオン銀行と提携した住宅ローンなどを提供していく。

業績については、売上・利益は順調に伸びているが、２００１年度は体質強化に向けたリストラ断行で減収・大幅減益になった。売上の６３％は月会費が占めているので、経営が安定している。財務内容は良く、無借金経営ですべて銀金決済をおこなっている。日経優良企業ランキングでも安全性で７４位になっている。
株主還元については、株主優待も難しいので配当で報いるのが一番だと考えている。上場時には２５％の配当性向を約束したが、昨年から３０％に変更した。他には成婚率を上げることが一番の株主還元だと考えているので、成婚率向上に取り組んでいきます。当社の証券コードは２４１７ツヨイナと覚えてください。今後ともご支援のほどよろしくお願いします。

ここから質問タイムになりましたが、多くの人に質問してもらうため１人１つでお願いしますと司会者からアナウンスがありました。しかしながらまたあのおじさん登場です！
１問までと言われましたがと言いながらたくさん質問していました。結局１人だけで終了時間になってしまいました。質問に入る前に自分の考えを長々と述べるのが問題なんですよね
質問は簡潔に！と注意して欲しいものです。

(1)流動性向上についてはどう考えているのか？株式分割などは考えていないのか
→東証に上場したことも流動性向上に効果があった。親会社に持ち株を放出してもらうことも必要だと思う。株式分割については、１株当り利益がもう少し向上していけば考えていきたい。株券電子化後は分割もやりやすくなる。
(2)上期の業績は前期を下回っているが、通期目標は本当に達成できるのか？
→昨年後半はＮＯＶＡの影響もあり入会者が落ち込んだ。当社の売上はサービス提供時に計上しているので、売上計上は遅れる。昨年後半の入会者減の影響が今上期の売上に反映している。よって上期はもともと厳しいと見ていたので、予定通りです。

会社四季報では売上・利益の伸びも低いので、将来性もあまりないのかな〜と感じていましたが、説明を聞いて潜在顧客も多いですし、少子化対策という国策にも沿った会社なので面白そうかなと感じました。財務内容もいいので金融危機にも安心して持っていられそうです。配当利回りが高いのも楽しみですね♪
財務内容はよさそうですが、資金の運用先がどうなっているのかは注意が必要です。無駄な株式・債券投資などして評価損をだしたら意味がないですからね！